Comment traiter les objections avec classe et confiance ?

Tôt ou tard dans votre processus de vente vous y aurez droit !!

A quoi ? Aux OBJECTIONS de votre prospect.

Dans cet article nous allons voir ce qu’est une objection, pourquoi c’est bien d’en avoir (oui oui c’est BIEN d’en avoir ;-)) et surtout comment les traiter en étant zen !!

Qu’est-ce qu’une (vraie) objection ?

Un objection est une question que le prospect vous pose sur votre produit, ses caractéristiques, son prix, livraison….

Elle peut se traduire par :

  • Une expression négative
  • Un désaccord
  • Une contradiction
  • Du scepticisme ou une hésitation

Lorsqu’un prospect vous pose soulève une objection il ne fait que vous aider à identifier l’une de ses inquiétudes.

Il est important et primordial que vous connaissiez ses inquiétudes puisque cela vous permettra d’aider votre prospect à les éliminer et finaliser sa décision.

C’est pour cette raison que c’est bien d’avoir des objections de la part de votre prospect. Si il vous dit toujours « oui » à ce que vous dites ce n’est pas forcément bon signe.

Pourquoi ?

Avez-vous remarqué que quand vous êtes en face d’une personne qui vous « gonfle », au bout d’un moment vous finissez par dire « oui » à tout ce qu’il dit juste qu’il se taise ! Ça vous est arrivé, n’est-ce pas ?

Donc c’est positif d’avoir des objections et plus on en a de lors la part de différentes personnes, plus on sait y répondre.

Le prospect soulève une objection parce qu’il manque d’informations pour prendre sa décision ou simplement pour vous tester.

N’oubliez pas qu’il peut aussi vous poser une question dont il connaît la réponse ! Alors soyez toujours honnête !

Le prospect préfèrera que vous lui répondiez : « Je n’ai pas cette réponse mais je vous rappelle dans les 48h pour vous la donner » plutôt que vous lui disiez quelque chose de faux. Dans ce cas vous perdriez toute crédibilité et probablement votre vente !!

Alors, Comment traiter les objections ?

On va utiliser la Méthode ARE :

  1. Amortir : phase de décompression, je reçois l’objection, je l’analyse, je la comprends
  2. Rebondir : je reformule l’objection, j’y réponds
  3. Enchaîner : Je poursuis mon argumentaire…

En provoquant les objections plutôt qu’en les ignorant et en les traitant de manière constructive, on apprend à convaincre notre interlocuteur notamment par la reformulation, les phrases rebonds, le recadrage, la recherche de la préoccupation réelle et la recherche d’engagements intermédiaires.

Donc, n’ayez pas peur des objections car non seulement elles sont inévitables mais ce sont elles qui vous mèneront vers la vente si vous savez les traiter !

Et comme d’habitude n’hésitez pas à commenter ou poser des questions si vous en avez ! Je serai heureux d’y répondre.

A bientôt !

Phil.